听说上周五的「慢慢说」栏目出来以后,小哥哥出名了。内部各种夸,老板也就看了几十遍而已。作为高冷搞营销的美女编辑我,内心是不为所动的,甚至不会给大家推荐链接

不为所动表情包

好了,回归我们的每周正题。

最近线下展会因为疫情纷纷取消,3月3日,亚洲最大和全球三大顶级的家电与消费电子展之一,中国家电及消费电子博览会(AWE)宣布延期到明年。疫情确实使原计划的线下品牌、营销活动都有暂停或延迟。很多国内品牌,将上半年的营销资源重点向线上渠道倾斜,重要营销活动也转为线上,包括新品发布会、品牌营销活动、经销商开盘会等。

外贸展会也同样情况。“浙江 · 香港线上展览”,“网展贸”等新数字服务平台,适时向外贸企业提供人工买家匹配、特定产品询盘、现场买家推荐、现场视频会议、全球观众数据搜索等个性化线上展会服务,为的都是线上撮合买卖双方。

线上展会和线下展会

那么问题来了,“线上展会”真的能代替线下展会吗?

一、"真实感"永远是信任的前提

人是群居动物,这似乎是刻在人的基因里的。

除了虚拟现实技术以外,在可以预见的未来,人们骨子里还是喜欢跟团体在一起。这也是为什么电商那么盛行,这么多购物中心仍然屹立不倒的原因。

人们需要跟其他人在一起,需要更丰富的互动体验。在跟客户沟通上,你应该有这样的体会:

  • ​文字不如语音
  • 语音不如视频
  • 视频不如见面

百闻不如一见 ,无论跟客户开多少次线上会议,在互动强度上,都不如线下与客户的一次简单碰面来得深入。

其中核心就是,让飘在“空中”的产品和品牌能够在客户眼前和心里“落地”。因为很多品牌,有一个最大的缺点,就是没有实体门户在客户眼前,所以对商业决策者来说,有些看不见摸不着的感觉。

那么,线下展会的真实感来自哪里?

  • 形:形象好的礼仪小姐,专业的参展业务员
  • 声:多媒体影音播放,有礼洽谈
  • 色:展区装修,展品摆放,家具布置,色彩搭配
  • 触:产品体验,资料领取,样品赠送

卖家能直观地感受买家的容貌、脾气、采购习惯、采购流程,以及喜欢什么产品和服务,有什么特殊需求,当地的市场消费习惯是什么,需要什么品质认证,采购的计划和计划的实效性等。这一切的沟通内容都能在展览会期间通过买卖的双方沟通迅速获得并实施,从而建立起新客户关系。通过每次展览的沟通与新产品的展示,也加强并维护了与老客户的客户关系。

这些真实感和存在感,并非一朝一夕就能找到替代。

而且,线下展会是唯一可以在一定时间内,同时把买家、卖家和产品同时聚集在现实生活中进行交流的途径,它对交易来说具有独特的真实可靠性。

二、那...线上展会白折腾了吗?

虽然线下活动中,厂商、产品和客户可以是零距离,客户不仅可以观察触摸实物,有疑问也可以直接咨询,有看法可以马上交流,也可以尝试使用实物,互动性很强。这种互动体验和参与是线上无法实现的。

但是,线上展会也有好处,它直接解决了线下展会的短板:传播。

1. 传播速度极快

线上展会的传播速度与网站类似,而且有行业协会的支持,线上展会平台的影响力和发布速度不可小看。

2. 传播范围极广

由于没有地域的限制,无需人员到现场, 无需将产品运输到现场,更多的展商和观众能够参加,只要有网就可以随时随地线上参展,线上交换名片,沟通交流,拓展业务。

3. 传播的时间更长

线下展会结束 , 营销即失效,而且不了解或没法来现场的客户就无法参展。但线上展览会架建在云端, 365天/24小时参展,客户的使用时间和时长都不受限。

4. 传播的费用低

无需像传统的线下展会,耗费巨大的参展成本,比如展台租赁、展台搭建、人力成本、运输成本、物料制作等费用。只需要创建企业主页,方便客户收藏及浏览。

5. 传播更具有个性

传播更具有个性。线上展会的摊位依然是可定制的,比如企业的Slogan、产品图片、整体色彩等,既保留了线下展会的精彩之处,也更人性化。

总结起来,线上传播广,针对性不强,到达率低;线下传播面窄,但针对性强,达到率高。两者会各有好处,互相配合效果更好。

然而,线上展会+线下展会,就能明显提升B2B企业获客的效率吗?

还有更好的方法👇

三、线上线下融合

无论展会如何搬到线上,背后都是通过流量渠道让客户到达目标页面。

聪明如你应该发现了,这不是与网站引流很相像吗?

是的,线上展会其实就是网站的一种,甚至还不如企业网站。因为线上展会的流量是无法积累的,依赖展会平台的暂时流量获客,只能依附暂时性的活动,一旦活动结束,展会也会停摆。而且客户无法长期浏览,就无法长期在站上进行宣传,还不如B2B平台网站。

但是,为什么企业会选择线上展会,而不选择网站?并非因为线上展会的效果出色,而是因为不了解网站的正确开启方法。

🥇线上线下融合:线下展会+营销网站+流量渠道

慢慢来如何帮助外贸企业打造线上线下图谱
  • 线下

在线下参加展会时,客户大部分时间是在对大量的企业和产品进行走马观花式的了解或比对,因为观展时间和精力等种种因素限制,即便对一家企业的产品产生意向,但却不会马上做出消费决定。

  • 营销网站

在观展行程结束后,选择再次浏览网站,详细核实企业的各项信息,甚至通过视频快速地了解企业产能和文化理念等后,一旦强化了他们对于企业品牌的认可度,线下没有达成的消费,很容易就在线上达成了。

  • 流量渠道

SEM、SEO、SNS,无论客户是在展会前后,客户都能通过搜索引擎或社交平台,通过优秀的网站排名或社媒专业形象找到企业网站。三管齐下,覆盖了主要的B2B客户搜索途径。


一个线上线下融合的体系,能够充分发挥业务员的效能,帮助业务员做得更好。在有限时间里,业务员无法遇到的客户,线上可以获取;对于新品和促销信息的下发,线上可以不依赖业务员口述,更快、更精准、更全面地触达。

很显然,从线下走向线上线下一体,将是一个不可逆转的趋势。

而这个变革的速度,在初期还感受不到。但疫情就像催化剂,不久,真正对传统外贸企业造成威胁的,是身边刚刚完成进化的新外贸企业。

如果大家对领英内容策略有什么想法或者疑问,欢迎在下方留言,我们本期内容就到这里,祝大家周末愉快,下期再见。


慢慢来的话

@外贸人,“线上展会”,你怎么看?

在这个渠道竞争如此大的时代,组合战略有可能是企业杀出重围的一个重要手段。线上展会是一个小噱头,反映了线上线下不可能拆分,只有关联在一起,才能真正让业务走出困境,才会有更多“抗疫”可能性。

但是,每个渠道都是有成本的,无论是线上,还是线下,不能盲目地全方位开拓。有预算,两三个渠道一起来,全面占领;没预算,先选一个合适的入手,快速出单也行。

愿你找到合适自己的外贸渠道,如鱼得水。

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