首先,高质量的询盘必须由精准的海外用户发出。本文对比了谷歌推广,展会,平台等不同的推广渠道的特点。

我们从流量来源海外客户的用户心理/行为学这两个因素去分析。

大部分外贸企业的询盘来源是展会B2B平台

传统的大而全的广交会,效果一年不如一年,因为其客户来源目前主要以发展中国家为主,并且大部分访客目的性较差(很多访客不是冲着某个行业/产品来的。)

而海外的细分垂直类展会的效果比较好,但是费用较高。因为垂直类的展会,来的客户都是行业内的专业客户;又在海外(非常方便终端客户到来)。企业很容易接触到一些大大小小的业内客户,自然效果比较好。

如果在这种展会的早期,竞争者还没有那么多,效果会更好 – 那是红利期。

关于B2B平台,跟大家分享一下某平台16年1月到17年7月的流量数据。

数据来自于similarweb.com:

16年1月-6月,流量从9亿/月下降到4.45亿/月

16年9月-17年2月,流量从2.5亿/月下降到1.8亿/月

17年1月-7月,流量从2亿下降到1亿/月

从16年1月的9亿/月,跌到17年7月的1亿,一年半时间,流量跌幅接近90%。大家看完后有什么感觉?是不是后背凉凉的?

一年半时间,上面的中国供应商数量是不可能跌90%的,但是买家少了90%,明显的僧多粥少啊!

不可否认B2B平台上面有大量的采购流量。从来源途径的角度,Direct和Search都算是比较优质的流量。

但是,Display过来的大约3成的流量,其实质量相对一般。

因为这一部分Display流量是来自于相关度比较低的展示广告,如下图。

所以,去哪找高质量询盘?

客户分析

从客户行为心理角度分析......

站在客户的行为角度分析......

从客户行为心理角度分析

B2B平台是为海外买家服务的(虽然收我们卖家的钱),所以他会为了方便买家比价想尽一些办法。

例如群发询盘(甚至连询盘的模板都帮买家自动写好),推送这个类目的供应商给买家。

这样就导致了买家花多眼乱,留给每个卖家的时间和注意力非常少。

站在客户的行为角度分析

假设某个客户在平台发了50个询盘,有40个回复,其中有20个报价,有20个还要他给更多的信息才报价。

虽然问更多信息再报价是比较专业的行为,但是可能买家直接跟那20个报了价的人进行下一步谈判了。

毕竟不是每个人都是那么有耐心的。何况这20个卖家之中他也只会在其中的三四家进一步筛选。

阿里和展会的流量虽然多,但是他们的性质就跟线下的批发市场一样,如做服装的广州中大布匹市场,看上去每天车水马龙,人来人往。实际每个店铺分到的订单非常少。

地段好的批发商家才会有更大的优势,在平台,只有头部的选手能赚钱。

你想要在平台里面捞钱必须PK掉95%的竞争对手才可以脱颖而出。

OK,分析了为什么你的询盘质量那么低,那到底如何获得高质量兼低竞争的询盘呢?

在这里,我首推我做外贸以来一直坚持的渠道:独立站+谷歌推广+社交媒体营销。

前面说的,从大而全的广交会到海外垂直细分的展会,这个趋势是从大而全到细分,从供不应求(供给端强势,展会地点在国内)到供过于求(采购端强势,展会地点在国外)。

因为供需关系的转化,在网络营销的渠道必然也会发生变化。

经过几十年的展会和平台的sourcing,大部分大买家已经有很成熟的供应商和一批等着跪舔他的备胎,为什么还要去平台找东西呢?

已经没有足够的欲望了。

谷歌推广

眼睁睁看着,每个月跟进300条询盘,转化一个客户?

为什么谷歌推广的询盘质量更高?

比起展会和平台,更smart的方法是把精准的流量从各个渠道(展会,平台,谷歌广告,谷歌SEO,社交媒体……)导入到自己的官网,通过深度的行业内容,包装精美的官网,吸引他的注意力,然后他会对你的企业有更大的好感度,更有欲望跟你的企业产生联系,在后续的谈判中也会有更高的转化率。

在过去10年的外贸生涯中,这种方法屡试不爽。转化率非常高!!

作为出口商,你要的不是一个月几百条低质量询盘,然后业务团队拼命的去拼服务和价格。然后眼睁睁看着,每个月跟进300条询盘,转化一个客户?

一条优质询盘,胜过十条低质量询盘;

一个优质客户,胜过十个价格敏感的客户。

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