​那天,参加了谷歌的小型研讨会,围绕外贸B2B行业的需求深入讨论,意外地收获满满。

上个礼拜,我参加了谷歌和埃森哲在深圳举办的小型闭门研讨会。

得知谷歌会在广交会期间在广州举办宣传活动,虽然被告知活动内容会比较基础,但还是抱着过去学习的心态,参加了一下。

果然,空杯心态还是很重要的,这次活动收获满满。

(去的路上,好塞车啊,广交会的影响力依然十分巨大!路上,停车场都塞满了!)

由于谷歌是全球的流量分发平台,掌握着巨大的数据资料,从这份大数据里面得出的洞察非常有价值。

这次活动的内容也是围绕我们外贸B2B的企业的需求来解答的,毕竟谷歌虽然成功,但是能解决我们外贸企业的实际问题才是真的好嘛!

那么活动的具体内容干货讲了写啥呢?且看我慢慢道来~~

一、内容布局

用谷歌收集到的大数据作为支撑,结合线上营销的新趋势,给外贸企业更好的出海营销解决方案。

通过数据了解你的客户,他们在做什么。

1、营销渠道

众所周知,传统外贸的营销渠道基本上只有两条:

  • 国内外的展会
  • 各种B2B平台

这次活动分享嘉宾,谷歌广州的Philex的演讲深入浅出,针对目前外贸企业的实际情况,用谷歌的大数据作为支撑,结合线上营销的新趋势,给了外贸企业一个更好的出海营销解决方案。

在现在互联网和移动互联网发展日新月异的情况下,渠道是越来越分散的。

作为国外的B2B买家,无法每天去展会,也不会每天去B2B平台,那么我们如何通过各种各样的渠道reach到这些潜在客户,在他们心目中留下印象呢?

我们结合这次分享嘉宾的PPT,和我自己运营几十个不同行业的外贸B2B的项目经验,一起从海外B2B买家的用户行为来分析吧。

2、内容布局

各位平时也可能会购买一些东西,无论是个人采购一些消费电子类的产品或者是公司采购一些零件或者原材料,我们的行为会是怎样呢?

首先我们要知道有这些东西,就是上图说的Inspiration这个阶段

例如一些新奇的运动手环,之前是没有的,直到我们通过广告,文章或者视频等内容,知道有了这样一个新产品,就会去了解这个产品的具体功能。

然后就到了Research阶段,我们会横向对比这个产品的竞争对手。

他们的产品有什么特色,比如防水等级,是否有丰富的运动模式,例如骑行,游泳啦……

在对比完之后,才会找一家淘宝店或者上他们的旗舰店去做采购。

放到外贸B2B的场景也是一样的:

例如你卖包装机械,客户可能会通过文章,视频,广告等渠道了解到你的某个新产品,速度和性能很好(inspiration阶段),然后跟现有的供应商或者你的竞争对手对比他们产品的性能(research阶段),如果你的产品胜出,那么就会联系你的业务进行后续的谈判采购行为。

那么,反推到我们各个外贸B2B企业的实际情况,如果你在inspiration和research阶段没有布局你们公司和产品相关的内容,并且通过各种渠道推广被买手发现的话,意味着你流失了大量的客户咨询和生意的机会。

要布局这些内容,我们可以通过写一些产品相关的博文,评测视频,或者通过AdWords关键字广告/图片展示广告,社交媒体平台或者邮件营销等渠道去传播。

让这些高质量的内容到达更多的潜在客户面前。

3、品牌效应

上图表明了,在买家对比了很多家之后,选定的几家企业,也很有可能通过视频网站,社交媒体等方方面面的渠道,了解这个企业的口碑和实力。

如果这些方面你的企业都包装得很好的话,会给客户留下深刻的印象。

但是根据我的观察,大部分外贸B2B企业这一块都做得很不足,也没有这个意识。

在不断的看到行业相关的产品的图片广告后,买家会对这个产品和你公司的品牌产生印象和联系。

不但可以产生持续的曝光,而且长久下去就会占据用户的心智,形成预期(为将来的售前咨询买下伏笔)。

4、视频大势

这里列出了三条有意思的数据:(2014年)

  • 20%的B2B买家会观看超过1小时的B2B相关的视频内容。
  • 70%的B2B买家会在采购的决策流程中通过视频学习和吸收信息。
  • 有52%的B2B买家在采购决策流程中开始通过视频渠道学习。

虽然数据有点旧,但是也说明了早在2014年Youtube就成为了营销人员的必争之地。

因为视频比图文传播的信息量更大,更真实,效率更高,所以视频成为营销的利器也是必然的。

用户通过观看视频,更加轻松高效的获取大量信息,何乐而不为呢?

二、移动优先

你的买家主要在哪里搜索你的产品?

超过一半的B2B相关搜索发生在移动设备上。

以下是谷歌秀了一把数(ji)据(rou):

对于企业来讲,应该做到客户在哪里,我们就在哪里。

谷歌作为一个全球的流量分发平台,是兵家必争之地。

现在我们每天基本上都离不开手机了,甚至有人夸张的说,手机已经是我们身体上的一个器官了。

互联网上面已经超过半数的流量来自手机端,这表明手机端的流量越来越重要。

谷歌内部的数据表明,超过一半的B2B相关搜索发生在手机上,这个在我们实际的运营之中也深有感受。

这里分享我们做的一个B2B网站的运营最近60天的数据,我们设置的是每条询盘算一次转化(Conversion)。

大家可以看到在手机端和平板端我们的转化率也并不低CTC(click to convert)达到了6-8%,桌面端略高一些10.81%

从询盘数量来看,桌面端377条,手机端来的询盘365条,基本上平分秋色了。这个运营案例的具体情况请看这里https://blog.mmldigi.com/new-website-leads/

是不是跟多人觉得应该桌面端的询盘多一些的“经验”相去甚远呢?

数字化营销的魅力就在这里,实事求是,一切用数据说话,用数据驱动决策和引领方向。

上图给出两个手机端的官网的截图,都是某酒店的官网。

我们可以看到左边的官网基本上就是桌面端的界面,没有对手机端进行优化,要选择菜单或者输入某样东西很吃力,基本上用户离开的可能性会很大。

右边的官网针对手机界面进行了优化,更加简洁和集中,使用体验更好。

手机优先(mobile first)也是一种趋势,而且很多B2B的决策层用电脑频率还不如手机频率高,因为经常出差。

所以,如果你没有抓住手机端的流量,生意机会就少了一半以上哦!

我们之前用mobile first理念做过的一个企业官网的建设过程在此:

https://blog.mmldigi.com/fabric-king-case-study/

网站速度真的是一个非常非常重要的问题,Philex提到了我们自己平时网购的体验,为什么喜欢上淘宝京东购物,他们的加载速度体验真的做到非常好,打开任何产品页面都很快,所以成为我们经常用他们的原因之一。

尤其在手机端,虽然国内4G基本上普及,但是国外还有很多国家的地区是3G或者以下的网络,那么网站的精简和打开速度就十分重要了。

我们可以通过以下工具实测一下自己网站速度在国外打开的情况如何:

https://gtmetrix.com/

https://testmysite.thinkwithgoogle.com/  (需要翻墙)

如果加载时间超过3秒,那么就真的应该好好改进一下了。

三、视频营销

YouTube已经成为了全球第二的搜索引擎,仅次于谷歌,拥有着比微信还庞大的用户群体。

可能因为被墙的原因,大家普遍感受不到YouTube的魅力,但是YouTube已经成为了全球第二的搜索引擎,仅次于谷歌,拥有着比微信还庞大的用户群体。

另外因为YouTube是谷歌旗下公司, YouTube上的内容在谷歌SEO排名会有帮助哦!

虽然B2B的买家群体是一个小众群体,但是在YouTube的大基数下,还是有很可观的用户数量的。

大家可以想下我们国内的人是不是也每天离不开优酷土豆等各大视频平台?

基于用户在哪我们就要在哪的原则,YouTube也会是未来几年内投资回报率最高的渠道之一(YouTube的TrueView广告好便宜,我会告诉你咩?)

(即使视频的质量很一般,但是长期积累下来还是有很可观的观看数量,也会来带很多生意机会。)

四、总结

让巨头为你工作 - 在全球推广你的产品和公司。

谷歌的四大推广杀器 ↑

谷歌巨大的生态体系 ↑

虽然用好谷歌不是一件容易的事情,但是一旦用好,一定可以帮你黏住客户,斩获询盘订单,树立企业品牌形象。

看看这些成功案例吧:(可以上他们官网扒一扒)

OK,分享就到这,如果在落地企业的独立站,或者谷歌推广中遇到问题的话,也可以撩撩我。

毕竟我是做了10年外贸B2B的老司机,也帮助过20多个不同行业的外贸B2B企业落地他们的独立站和线上营销体系。扫描下面的二维码,加我的微信吧

tom_wechat

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