你好,我是嘉驰Jacky,如果你有经常上米课圈,你应该会认识我。

3月31日,我在公司给来自各地的慢慢来客户做了一场培训:「如何提高询盘转化率」,这些客户在网站运营的过程中,主要遇到了询盘转化差的问题。

在和客户接近7-8个小时的面对面沟通之后,我发现很多人的产品并不差。但在沟通过程中发现,很多人存在的问题都是「同质化」

作为业务,你肯定有抄过外贸论坛上的一些模板,比如这样的:

在询盘回复的过程中,很多客户容易犯的错误,是在没有了解客户需求之前就报价,这样容易导致客户没有看到你的价值,而只有价格。举个我们常见的例子:

我们去看房,你问售楼员,这套多少钱?

售楼员A: 100万

售楼员B:先生,请问你买房是自住的,给父母住的,还是给孩子准备学区房的?如果是给您自住的,我们有110方的给您参考,优势是……给父母住的,有80方的,空气好,楼层低……

换位思考下,如果您是客户,在价格相差不大的情况下,自然而然地就会选择B。然而很多业务员的情况是跟A类似,比如:

1、回复询盘过于简单,太过模板化,发给客户的邮件非常同质化

2、没有了解客户需求之前就直接报价,客户一问就直接扔了报价单过去

3、邮件没有加入任何的Call to action, 如以下的2个对比:

不用CTA:Any questions, please let me know.

用CTA:All you need to do is reply this email and I will send you a analysis report.

在竞争激烈的今天,假设我们还和上面这样同质化,是无法在客户面前脱颖而出的。我们需要在各方面做到差异化,从邮件的沟通,客户的调研,有价值信息的挖掘,Google搜索的灵活运用等,要让客户看到一个不一样的你:

为了帮助各位更有效地转化网站的询盘&找到更多的优质客户,获得更多的订单,慢慢来公司决定开展一个2天1夜的线下课程。

这个课程和市面上的线下培训课程是不同的。

一般我们去听线下培训的方式:讲师演讲,我们听课,过后如果没有执行可能就忘了。最坑爹的就是:完全没有针对性,每个业务员的水平参差不齐,吸收程度也是不同的,最后导致效果不好。

但我们和这些培训不同,我们将会根据客户们的情况做一次针对性的培训,而且为了各位客户更好地学习&实操,每场只提供10个名额,时间为2天1夜。在学的过程中,一边学一边实操。最重要的是:我们会让你学到会了再走。

如果在2天1夜的时间内,还学不会,那么可以继续留在公司,进行单独的培训,直到毕业为止。同时,我们会提供一个15天的后期跟进,15天内有任何问题全程指导,远程实操。

1、Google实操 (客户背景调研&客户搜索&市场调研)

客户分析:深度背景调研

如何定位并找到你的目标客户&找到负责人邮箱

目标市场大数据调研&趋势情况

竞争对手分析

海关数据应用:找客户,研究同行,挖掘有价值的信息

上市公司财报搜索&行业报告搜索

有个客户跟我提到过,他的「询盘质量差」,客户的询盘没有很多明确需求,邮箱用的还是私人邮箱,就直接否定了这个客户。然而经过一番背景调研后,客户是个有潜力的分销商。在收到客户的询盘之后,做好背景调研是非常重要的事情。

有些客户在收到很多个询盘之后,没有给所有的询盘做分析并总结询盘客户的特征。如果你会Google,完全可以从现有的询盘客户提取要点,并找到N个潜在客户。

· 从0到1深度解构客户情况,挖掘有价值的信息。

· Google开发客户入门与进阶,帮你找到N个高质量客户。

· 熟悉并运用市场调研的各种方法,帮你熟悉目标市场,突出专业性。

2、Mail Group定制化打造:

根据客户的情况,提供5封针对性邮件。开发信式,询盘式,跟进式,谈判式(15封模板 )

如何写出好的Mail Group标题

如何写出高质量的开发信&针对性群发(每一封都有客户姓名)

如何打造不同维度(公司,市场,个人)的询盘回复Mail Group, 突出你的差异化

如何运用Mail Group来进行谈判(价格,付款方式,货期)

如何用SPIN提问引导客户需求

如何运用跟踪软件来判断客户行为

如何运用Call to action,提高客户回复率

如何找到有价值的信息并写进Mail Group给客户 (实操演示)

· 写出差异化的Mail Group突出你与同行的差异化

· 懂得如何运用各种Call to action,提高客户的回复率

· 各种工具运用:提高你的效率与效果

从今年以来,我也已经帮助几个客户设计了一套针对性的Mail Group(邮件群),客户用了这套方法,有的跟进后拿了样品单,有的接了订单。但只设计一套Mail Group给到客户是仅仅不够的。Mail Group的核心是内容,需要不断地创造有价值的内容。创造有价值的内容需要你不断去挖掘目标市场的信息,客户的背景情况,调研更多的数据等。这背后除了邮件的能力之外,还需要熟悉Google搜索技巧&工具的应用&市场调研等。

这一次的课程也能给各位在这以上各个方面带来一个很大的提升。

给各位一个案例参考,左边的邮件是客户写的回复邮件,右边是我帮客户修改后的:

还可以继续写第四封,第五,第六······假设我们能做到以上几个方面,打败80%的同行,根本没有问题。

3、15天的后期跟进:15天内有任何问题全程指导,远程实操

· 针对性答疑,实操过程中有任何问题第一时间解答。

我也很庆幸,收到了客户们&各位米课老师们的好评:​

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