不知道你身边是否也有这样的人,在你刚迈腿准备行动时,他已经领先你跑了好几步,当你以为自己追上他时,却发现对方又获得了新的机遇……

他们是峭壁上眼神锐利的鹰,而我认识的Benson就是这样的人。

风口浪尖处的转型

Benson所处的建筑门窗行业在我国已经发展了30年,虽然总体发展呈增长态势,但这个行业面临的压力和挑战也非常巨大。市场准入门槛低,到目前为止国内共有4000多家门窗企业,其中中小型厂家占总数的95%以上。

市场需求在以每年20%左右的速度增长,但企业的数量、产能却在以超出20%的速度增长,市场的蛋糕显然养不活诸多厂商,产能过剩的问题严重。这些中小型厂商的可能出于经济原因,在设计、研发上的能力普遍不高,又导致了市场上产品同质化现象严重,建筑门窗行业内的竞争愈演愈烈。

Benson的福州乐博建材有限公司(Fuzhou ROPO Building Materials Co., Ltd. 以下简称ROPO),就是在这样的市场环境中一路拼杀出来的。

起初他尝试做过印度市场,为一些印度的高端酒店提供门窗定制、组装、运输服务。

一段时间后他却发现,印度人对价格太过于敏感。当时,广东佛山聚集着众多中小型厂家,他们大多采用价格低廉的原材料进行生产组装。这些在业内人看来都是比较低端的产品,却很受印度人欢迎,甚至于后来印度人干脆在那开起了office。

建筑门窗出口企业的利润本身就不高,32%左右的高额关税、厂房、仓储、人工、运输、运营成本……再加上印度通货膨胀等经济政治因素影响,建筑门窗出口企业的利润空间被压得很低。同行却在这样的条件下搞起了价格战。

抛弃产品和服务的方式获得客户,这种舍本逐末的行为,必定使企业陷入恶性循环,一步步拖死自己。在这种情况下,Benson果断地做出了决定:要进军海外高端市场。

发达国家地区的经济水平比较好,居民生活水准高,他们对价格的承受力会高一些。希望,那里会有更多的机会。

抓住痛点,逐个击破

产品与服务

打入高端市场要建立产品与服务的壁垒,与低端市场拉开差距。

对此,Benson主要考虑的是以下几点:挑选优质原材料供应商,提高生产技术与生产效率,进行严格的质量把控,提供令客户无忧的售后服务

他只会在德国、中国等地的高品质供应商之间优中选优。例如:维卡(德国)、中财(中国)、诺托(德国)、好博(德国)、坚朗(中国)等。并将德国本土制造作为竞争对手,在产品品质方面力求最优。服务上他提供免费的DHL空运,还有24小时服务的团队。售后上为了解决客户关于售后的疑虑,它承诺若配件在质保期内损坏,或者产品出现做错的现象,可以立即免费重做。

进入海外市场第一道门槛,就是必须达到各国家地区对产品品质和功能的要求。这并不是件简单容易的事,毕竟每个国家的情况不同,对产品的要求不同。

例如,澳洲受到气候因素的影响,其建筑行业对门窗的主要需求点为节能防噪保温。南美和北美客户主要位于沿海城市,因此他们更加需要防飓风防腐蚀节能的门窗。

第二道门槛,便是要获得国际性权威机构的认证。

随着各个国家对节能环保的重视,测试标准也在不断更新中。获得各项认证证书,对于ROPO而言是一笔不菲的开销,截至目前,ROPO已经在认证上投入了大几十万元。最近还听闻,他们已经开始做铝合金门窗的澳大利亚认证及美国的认证了。

寻找目标市场

想要同时进军海外多个国家地区的高端门窗市场,还要保证产品和服务质量,对于一个只有三十多个人的小厂而言,是个不可能完成的事,因此必须细分市场,并结合自身情况明确目标。

澳洲是一个建材需求大国,随着新移民不断地进入,澳洲的住房需求逐年增长。它的经济水平和居民收入决定了它在高端建筑门窗市场拥有强大购买力和市场潜力。

所以,Benson首先选择了澳洲市场。

品牌形象

做外贸多年以来,Benson逐渐发觉,单单凭借业务员去寻找目标客户耗时耗力,并且效果不好说。树立口碑、建立属于自己的品牌形象至关重要。独立站作为企业对外的窗口,就是其中非常重要的一环。

通过澳洲一个朋友的介绍,他了解到了我们——慢慢来海外数字营销。

在对ROPO的前期资料收集表中,我们了解到建筑门窗的分类主要有门窗用途型材材质开启方式这几种。项目团队经过对大量用户的搜索习惯数据分析得知,按照开启方式分类更易被客户搜索到。

慢慢来提供了三种独立站风格方案供Benson选择,分别为工业风工厂风工艺风

因为他对自身独立站的定位非常清晰——中高端节能门窗供应商,所以没有过多犹豫,他就选择了色调相对鲜明、更能传递活力与朝气的工厂风。

除此之外,ROPO的认证书、案例等既为自己构建出了与同行的壁垒,也为独立站的内容提供了足够多的素材,如此下来,我们的合作过程非常顺利。

现在独立站已经上线且运营了三个多月。

机遇

「我们在澳洲、新西兰的口碑很好,那边的客户们基本上都知道我们,ROPO很火的。」Benson很自豪的告诉我们。

ROPO从进入澳洲、新西兰市场至今已经有四年时间了,目前ROPO的PVC门窗出口量在澳洲、新西兰建筑门窗市场中已经成为了行业前列。

翻看Benson的朋友圈,他经常会飞往澳洲等国家,直接与当地客户沟通接触。随着合作的时间久了,Benson逐渐赢得了越来越多的客户的信任,有时会碰上一些老客户请他帮忙采购些其他的建筑材料。

一开始只是偶尔几个客户提出这样的请求,慢慢的这样的客户多了起来,次数也越来越频繁。

他猜想这或许是个机遇。因此,他开始琢磨「小工厂,大贸易」这条路线。经过探讨,他认为应该把ROPO定位成能为客户提供家装一站式服务的中高端节能材料供应商

确立好的定位后,为了实现「家装一站式服务」这一目标,他在今年成立了一家新的进出口贸易公司,同时为客户进行室内设计与匹配所需的全部建筑材料……

「一路向前走,从来没有尽头,只有路口 」


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