众所周知,找工作就要到招聘网站上投简历。而美国的一位小哥,却是通过买google关键词找到了工作。

这位小哥是干广告的,他花了6美元购买了五位业界大咖的Google关键词广告。大咖们只要用google搜索自己的名字,页面的最上端就会出现这位小哥的求职广告:Hey!Google你自己有很多乐趣,雇用我也同样是一件有趣的事——点击这个广告,就能看到小哥的简历。最后这个小哥被全球最有名的两家广告公司录取了。

大家有没有发现,做外贸的品牌独立站,其实也是投给客户的一份简历。

在B2B行业里,客户找供应商,其实是找合作伙伴,也就是服务客户的一个「外部团队」。客户买的不仅仅是产品,买的更多是这个「团队」。因为B2B的交易大多数都不是一锤子买卖,一旦获得采购商的信任,日后会有更多、更大的合作。而供应商要做的,就是要想尽办法去「应聘」成为客户的合作伙伴,也可以说是应聘成为客户团队的一部分。

而品牌独立站,就是应聘过程中的第一块敲门砖——简历。就像候选人去应聘你的公司那样,「简历」做得好不好,直接影响面试,也就是询盘,的转化率高不高。

那怎么去做这份简历呢?我们可以身份互换,从招聘方(客户)的角度去看待这件事情。

这人是谁——

明确自己在网站上要呈现的身份

不管公司的业务是什么模式,一个精准的网站定位首先需要明确自己的身份,清楚地、坚定地、从一而终地告诉网站的受众——我是谁。

外贸界各行各业各种产品,什么样的业务模式也都有。是工厂、贸易商,还是服务商、整合资源、生产解决方案提供者,存在即合理。既然你可以在自己的行业里生存下来,而且生存得还不错,那么说明这样的存在方式是合理的。不需要纠结自己的身份,但不应该人格分裂。

举个例子,如果条件允许你以工厂的形象来建站,就不要说自己是贸易商;因为行业限制,比如手机维修配件行业,必须定位成贸易商的,就不要强求说自己是工厂,对后面的交易会有影响。但定位成贸易商,更要将自己的优势差异化于工厂,尤其是整合资源上的能力。

这人擅长做啥——

明确自己在网站上要呈现的专业是什么

近几年来,斜杠青年这个概念火得不得了。但对于HR来说,是万分不愿意看见候选人的简历上只是一个斜杠青年——啥都会做,啥都做不精。无论是写简历,还是品牌建站,

明确自己的「专业」很重要。

1、展示经历

对于外贸品牌建站来说,展示经历,就是展示自己的产品(案例)。我们发现,大家在展示产品的时候,会陷入几个误区。

误区一:展示跨品类产品

举一个栗子:A公司希望在网站上展示出专业运动服装生产厂商的形象,主营产品包括:棒球服、足球服、篮球服、摔跤服。这四大类里即使每一类要放很多款式,只要每款产品都是精选的、有代表性的,这都没有问题。但是如果要在网站上加入一双足球鞋,就露了马脚。我们稍微思考一下就知道这样的形象是经不起推敲的,四大类别的产品都是纺织类产品,而足球鞋无论从生产设备还是制造工序来说,都明显与服装类产品不同。一个运动服装制品工厂是明显不能生产足球鞋的。(Ps: 这只是一个虚构的栗子)

做的产品精而专才像厂家,潜在客户对你的专业程度深信不疑,自然有交易的可能性。然而不精准的,或者说是与定位自相矛盾的做法,就破坏了这个形象。明明是工厂,网站上呈现五花八门的产品,却更像杂货铺。这时候客户对你专业度认知很低,交易的可能性也大大降低。

那有人会有侥幸心理了:虽然我的这些产品很有可能来自于N个厂家,甚至是跨行业的不同厂家,我悄咪咪放多点产品到网站上吧,找个不起眼的角落藏起来也行(比如慢慢来的策划最不愿意看到的“Others”)……不行!道高一尺魔高一丈,别以为采购商傻(米课圈搜索阅读:震撼你的思维,老外谈如何在中国做采购!),不要低估采购商对细节的想象空间。一个高转化率的品牌网站,要靠所有的细节去营造。何必为了芝麻丢西瓜?

误区二:展示的品类太大

“咱们在网站上展示的主营品类是什么呢?”

“机械……”

“主要是纺织品。”

“就放割草机!”

对不起,这些品类都太大了!

各位如果是厂二代,应该很明显可以感受到,老爸开厂的时候跟现在自己开厂很不一样。以前但凡是个外贸商,卖啥都不愁卖不出去,因为那时候客户多,厂商少,供不应求,躺着就能赚钱。而现在“揾食艰难”(粤语里挣钱不容易的意思),国内外厂家各式各样、琳琅满目,每个品类都有千千万万的厂家在竞争。

这种情况也同时反映到建站推广这件事情上。以前独立站不多,客户很容易就能搜到我们,而现在同一个关键词下参与竞价的网站可能有成千上万个。如果我们选择一个太大的品类,投一个太大的关键词,就会陷入红海血淋淋的竞争中,需要大量的投入才有赢的可能。

火锅 vs 牛肉火锅、手表 VS 智能手表、玻璃机械 VS 玻璃加工机械、酒店用品 VS 酒店布草......这些例子里,后者才是更优的品类关键词。鸡蛋不多,就不要到处乱砸,对于资源不足的小企业而言,找到精而不泛的品类关键词很重要,这能很好地避开红海市场里大鳄们的厮杀,一头扎进细分市场里深耕细作,把自己打造成细分市场里的专业领导者,一点一点赢得客户,把小雪球慢慢滚大。

误区三:展示的品类太小

看完了上面两段,B厂商的小王就得意起来:“我们厂很专注,就只做手机壳的,而且我们也不是啥手机壳都做,就只做真皮手机壳。精而不泛,很专业,网站上就放这个准没错!”

对不起,还是错了……

有些小厂家,在过去专门接一些大厂的分发单子,专注做某一类别的产品,例如上面所说的真皮手机壳。大厂再把真皮手机壳、亚克力手机壳、钻石手机壳……等等集合起来,再卖给客户。小厂家在数字营销的渠道里开拓新客户时,千万别仅限于过去的思维,只做很小很小的品类,因为你的潜在客户,很有可能是直接的采购商而不是大厂家。而很小很小的品类词,是没有人搜索的,没有人搜索,你的网站就没有流量,更别谈询盘转化。

太杂不行,太大也不行,太小更不行……那应该怎么办呢?

找慢慢来啊(实力硬广)!在每个项目开始之前,慢慢来的项目策划,都会为每个客户做好调研——包括市场分析、竞争分析、自身优劣分析等,还会使用专业工具去做谷歌关键词调研,找到流量稳定、竞争不大的合适关键词,为客户量身定制独立站和运营推广方案。

当然,明确自己的身份和专业,只是做好网站的第一步。想要有一个高转化率的网站,还有很多方面要考虑,下一篇,我们继续来聊。

本期主笔

Annie

资深策划

慢慢来实验室成员

“一只想在数字营销道路上升级打怪的慢慢来策划”

助攻:@Vicki @Larry @Shallow @Tommy @Lynn @Seven @Karron @Levy

欢迎来撩慢慢来的首席打杂官——Tommy

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