Hello各位小伙伴,好久没码字了,最近几个月我们干了些大事。先跟大家分享一下:

1月我组织的广米活动顺利结束,150+米课小伙伴齐聚一堂分享交流外贸心得。

3月份,Mr.Hua和颜Sir来慢慢来参观指导我们的工作。在我们详细介绍完我们的工作流程后,慢慢来的价值得到了二位网红的肯定。

华哥后续还在他朋友圈推了我们一把。

(给力的推了一把)

取势 - 看清大趋势

好了,那么我们迅速回归本次文章的主题:2018年的外贸,机会在哪里?(外贸企业要抓住的四要素)

选择大于努力,我想每个人都明白这个道理。这个问题也是关于企业的战略方向的问题。这次我结合这十多年的外贸从业经验,希望可以给大家一些思路和启发。

我感觉外贸形势的一个重要的分水岭是2008年金融危机。08年前外贸生意是一片欣欣向荣的,无论是SOHO创业还是做企业,08年前小日子都十分滋润,机会也是很多的。但是自08年后之后会经常有些不太利好的消息发生。我就暂且用2008年作为一个分水岭,在这之前我称之为躺着赚钱的黄金年代,08年后是白银年代。

我们来看看这两个时间段具体有些什么特点:

黄金2008年之前

供给需求很难匹配,互联网不发达,信息极度不对称,卖家强势。

白银2008年之后

供给容易匹配需求,供给大于需求,互联网信息发达,买家强势。

还有一个趋势就是海外买家的销售渠道在08年后也受到电商的冲击,导致渠道分散。其实这是对小企业比较利好的,因为有一些海外的小企业,他们的供应链并不完善,他们的需求需要被更加灵活的中小型出口商(SOHO)满足。

很多一些老方法,前人用的手段无法持续和复制。比如,开发信。以前发开发信是很有效的,因为信息还没有那么发达,海外客户找供应商相对难,遇到比较主动又专业的销售贴身服务,相对容易被搞定。到了现在,阿里巴巴,展会一大把,你还在机械的发开发信的话,客户已经免疫了。除非你想出一些开发信的套路还有一点希望(例如毅冰老师的Mail Group),如果仅仅是简单的模板式开发信,基本上就是有去无回了。

大家可以换位思考,例如推销电话,日复一日,你都被骚扰得免疫了。看到固话来电显示直接挂掉,或者像我一样,在手机上装一些XX助手,看到标记了骚扰电话就直接挂掉。那么打这种电话的人其实是很惨的,转化率越来越低。

所以,大家要记住,任何marketing & sales的小伎俩都是越多人用效果越差的。这就是抓住红利期和窗口期的重要性。

那么在竞争更加激烈的市场,我们如何生存呢?

以前我们只要靠信息差就可以空手套白狼,现在这种机会出现的概率越来越小了。我们只有提高我们的企业综合实力,才可以在长跑中胜出。

从今以后,外贸企业要做好,有四个维度需要我们要不断优化:

营销 - 销售 - 产品 - 售后

四个维度

(一切皆漏斗)

这个也是国外客户跟外贸企业合作的流程。

营销(各种渠道刷存在感,占据心智)

销售(业务员谈判转化能力)

产品(通过样品单的考验变成新客户)

售后(无论是生产还是售后环节都让客户感到舒服,变成忠实的老客户或者粉丝)

作为企业家,你的职责就是不断优化每个环节的转化率,并且用好的产品提高客户生命周期(customer life time value)。如果你的产品不够好,你的获客成本就会指数级的上升,因为客户跟你合作过一次就不下单了,而你的竞争对手可能产品做得更好,客户会回头反复下单很多次,他的获客成本是摊分到客户翻单的次数上面,变得更低。

在一个增量市场里,增长就是一切:08年以前是外贸行业的增长期,我们只要获取足够多的流量就能过得很好。

在一个存量市场里,我们必须通过提升客户终生价值来增加收入(LTV,life time value):08年以后,我们要拼各个环节的竞争力,而不只是营销端。营销端能解决的是让客户知道你并且跟你下个试单,真正让客户不断回来下单的是产品端。

营销,销售,生产,售后这四个环节,每一个环节之间都是乘法效应。每个环节如果有提高都整体表现都会有帮助。如果你每个环节比竞争对手好一倍,那么你的综合竞争力就是2*2*2*2=16倍

也许大家觉得好一倍不太可能,那么我们保守点,每个环节好10%。

1.1X1.1X1.1X1.1=1.46。

即使每个环节好10%也比竞争对手好46%了!这个差距已经很明显了。而且我认为企业在营销和销售端做到比对手好一倍甚至几倍还是很有可能的。

要把这四个环节做到极致一定也不是容易的事情,我们这里分一分轻重缓急,这里我把这四个环节的底层逻辑跟大家说一说,因为关注我们的很多是企业家或者SOHO,大家应该把时间花在最重要的地方。

深入四个维度的本质

营销的本质:在销售之前帮销售做铺垫,创造有利的条件,让销售更容易转化。就像美国最近这些年的作战手段一样:开始之前做好充分的情报收集,然后用导弹,空军,先轰炸一轮,最后陆战队再上去收割。销售就好比上去短兵相接的陆战队,营销等于前面的远程立体化支持,有了营销的支持,销售作战的成功率比直接短兵相接高更多。

销售的本质: 为VIP客户提供1V1的高端跟进服务。因为跨国采购还是专业性很强的业务,也会有各种坑和意外,需要靠谱的销售去跟进。大家可以看看银行里面负责大客户销售的经理,或者4S店卖车的销售,售楼部的销售。这些人都是谈金额比较大的生意的,给客户的服务也是非常细致小心,基本上你考虑到的和没有考虑到的他们都会帮你去考虑。这样就会让客户产生更强的信任感,并且愿意听销售的意见和跟着他们的流程去走(这个流程需要反复优化他的转化率),最后就是下单。这里大家反推自己的销售团队有没有这样让人放心的销售人员,如果你自己是销售,能不能给客户这种感觉?

这里我们再说说产品和售后。

产品是核心:以用户需求为导向,多跟用户互动,不断迭代改进产品才有让自己的企业在销售和营销层面有更加多机会和优势。因为现在各行各业竞争都加大了,所以必须在自己的优势产品上面优化到极致(可以从成本控制,产品研发/设计,供应链优化等角度入手),你的优势产品必须拿出来谈客户要做到比较高的转化率才行,它必须像一把尖刀,捅过去要见血(用他在你客户的供应链体系里面赢得一席之地)

售后:有些产品会涉及退货或者安装调试的工作,我们可以通过优质的售后让客户成为你公司的粉丝(不过最好的售后是不需要售后)。

虽然我在外贸圈的这10年都是偏向销售和管理岗位,但是我还是客观的说一句我对商业的理解:产品才是企业长期发展的发动机和驱动力。

因为我见过太多国内的老板迷信销售技巧这个东西了,什么把梳子卖给和尚这种编出来的故事,包括很多培训也神话了销售技巧。

其实产品好才能有大成。

举个栗子:

你看国内很多大企业,他们的业务员并不饥饿,为什么还能跟很多大客户成交呢?因为这些大企业有优质的供应链资源,稳定的产品质量和研发实力(他们的产品并不便宜哦!),而且营销这一块就靠砸钱,几百万砸出去还是有动静的。

在营销和产品两端的支持,直接让这些表现只有60分的,养尊处优的业务员PK掉你们这些007级别的业务员。(所以各位业务员朋友们,你们也应该好好规划下自己的职业生涯,多考量下所在公司的产品端的实力和营销层面的支持)

背锅守恒定律

所以作为一家优秀的企业,应该是:

产品>营销>销售

我总结这个规律就是:不在产品上面努力,就让营销背锅(因为产品不够好,就要靠吹)。如果营销也不出彩,那就要靠销售背锅。(因为营销做的不好,那就只有靠销售去一个一个潜在客户的推,效率很低),锅总是要人来背的,就跟“平时多流汗,战时少留血”一个道理。

作为一个企业家,对自己的公司和行业了解绝对是最多的,即使有很多年纪大的老板不懂英语,也不懂营销,但是也不妨碍他们成为行业内的佼佼者,因为他们抓住了产品。我也建议每个企业家要有产品经理的思维,不断地迭代自己的产品和企业。

这里的产品不单只是狭义的你公司制造出来的产品,你的企业就是你的产品,包括你的团队成员,你们公司在营销端和销售端的方式都有创始人留下的烙印 。

其中很重要的一点就是:负责产品设计研发这个位置的人一定要有经验,有大局观和视野的人来做,很难用外部的人来替代。销售和营销的人才虽然好的难找,但是始终是可以找到的(找米课学员就对了),而且再加上打磨产品能给企业带来长久发展的这个属性,决定了企业家最重要的事情是打磨产品,在时间管理的概念里面来讲就是:重要不紧急的事情。(虽然短期内无法看到很大的成效。)

所以:在这个竞争白热化的年代,我不鼓励大家去创业做SOHO。

综合我上面说的,就知道做企业有多难,年轻人有想法是好的,但是也要预见到未来的风险和挑战。当年我也是一腔热血的去做SOHO,也算过五关斩六将,成功的从SOHO过渡到了团队,也赚了一些钱,但是最终还是败给了大趋势。

不可否认有些人做SOHO就是为了自由一点,也不会被黑心老板剥削,但是从这些角度出发做SOHO是比较短视的,也很有可能没有很高的成就,因为要有所成必须不断地走出自己的舒适区,走入痛苦区,改变自己。

我也想对真正有想法的SOHO说:做SOHO要有转型企业家的觉悟,你最终的归宿一定是走向团队,不筑高自己各方面的壁垒(上面这四个维度),无法抵御大的风浪。不要沉迷于拿下订单的快感,起码要有一个五年的战略规划。

后面我会跟再SOHO的小伙伴分享一下选品方向和思路。

当然,最后也要插入慢慢来的广告时间:

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(超越同行,飞向月球)

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